En el grupo de los que afirman que las rebajas son reales hay una parte -que el estudio no cuantifica- que afirma que se fabrican productos especialmente para ese periodo, aunque ello no quiera decir que tienen "menor calidad". Otro factor de duda sobre las rebajas es que un 22´9 % afirma que "el descuento existe, pero los productos son de menor calidad y, en muchos casos, están confeccionados especialmente para la ocasión", una práctica que el Instituto Nacional de Consumo prohíbe.
El trabajo se realizó mediante encuestas por Internet en noviembre. Contestaron 278 directores generales y de marketing (mercadotecnia) de grandes compañías, lo que da un margen de error del 6%. Según ellos, el consumidor español es "impulsivo", y más de la mitad (el 52`9%) compra "productos que no tienen previsto y/o no necesitan".
Hombres y mujeres
En este descontrol consumista el sexo es un factor esencial, según opinan los expertos en mercadotecnia. Aunque tanto hombres como mujeres compran de manera impulsiva, este arrebato es mayor en las compradoras (un 82.4% así lo afirma) que en los hombres (lo dice el 12,9%).
Precio
Dentro de esta tendencia al consumo, los vendedores consideran que el factor que más influye en una compra innecesaria es el precio. El segundo es "el estado de animo", a1 que atribuyen más de la mitad de las adquisiciones.
Presentación
La tercera causa para este tipo de compras tampoco es la utilidad; es "la presentación del producto y/o diseño del envase" que interviene en más de un tercio de las compras. Le siguen las ganas de poseer "lo último en aparecer al mercado".
Fidelidad a la marca
Con estos condicionamientos, la fidelidad a la marca se pierde. Los consumidores compran "productos necesitan, aunque no sean de las marcas de siempre" en un 48´2% de los casos. Una práctica que resulta hasta sensata si se compara con el 31% que admite que adquiere "productos que no necesita porque ofrecen ofertas irresistibles".
Papel de las asociaciones
Para los responsables de las políticas de ventas, la causa no está en que los consumidores españoles desconozcan las recomendaciones de las asociaciones que los defienden. Éstas "dan consejos, pero a la hora de la verdad los consumidores dan la espalda a estos consejos y no los siguen", opina el 47% de los encuestados. Otro 41%, directamente les niega su inf1uencia: "No, realmente no velan por los derechos de los consumidores aunque lentamente van aumentando su importancia", afirman. Tan sólo el 10,l % opina que orientan para que se compre "de manera más racional" sin dejarse "llevar por las gangas". Centros comerciales El margen y el volumen de ventas hacen que sean los centros comerciales, seguidos de las grandes superficies, los establecimientos donde más éxito tienen las rebajas (más de un 70% así lo afirma). Quienes tienen más dificultad para competir en este campo son los pequeños comercios.
"Jugar con la percepción"
Los resultados del estudio no han sorprendido a su director, Rafael Muñiz, quien lleva 20 años dedicado al marketing (él prefiere esta palabra a mercadotecnia): "Estamos en una época en que la gente tiene el chip del consumo, y nuestro trabajo es jugar con las percepciones", afirma el director de RMG&Asociados. Yeso, sus clientes y colegas -los responsables de grandes empresas- lo saben.
El ejemplo más claro de este juego es el siguiente: tomar un producto que se vende a 25 euros y subirlo en estas fechas a 29,90. El resultado es que los consumidores lo ven como una ganga, y se vende mejor que antes.
Esto confirma la principal conclusión del estudio: los consumidores son impulsivos. Por eso la solución -para los clientes; no para las empresas-, es que "la gente sea lo suficientemente racionar", insiste Muñiz.
Aun a riesgo de ser políticamente incorrecto, Muñiz destaca otro hecho: la mayor impulsividad en las mujeres que en los hombres. Pero ello puede tener una explicación porque "no es que sean menos inteligentes, ni muchísimo menos", destaca el director del trabajo. La causa es mucho más lógica: ellas son las que hacen la mayoría de las compras.
Una temporada de riesgo para los consumidores
Las rebajas son temporada de riesgo para los consumidores. Uno de los mayores impulsos a los que los compradores a duras penas pueden resistirse es el de adquirir cosas que realmente no necesitan. Las asociaciones de consumidores alertan sobre estos peligros y también aconsejan sobre cómo evitarlos. "Es habitual que el consumidor piense que, porque un producto tiene un descuento de un 30% o un 40%, al comprarlo está ahorrando", explican desde la Federación de Consumidores en Acción, Facua.
"Pero no es, ningún ahorro adquirir cosas que no nos hacen falta y que luego no vamos a usar", recalca Rubén Sánchez, portavoz de Facua, quien también advierte de que "es habitual que algunos comercios presenten como rebajados productos a los mismos precios que estaban en temporada de Navidad". "Ninguna Administración", continúa, "ha monitorizado los precios antes y durante las rebajas, pero nos íbamos a llevar más de una sorpresa".
739 reclamaciones
La Confederación Española de Consumidores, Amas de Casa y Usuarios (CEACCU) también advirtió ayer, fecha en la que comenzaron oficialmente las rebajas en las comunidades de Madrid y Castilla La Mancha -las demás esperarán al día 8-, contra la tendencia a aprovechar ofertas "como la de tres por dos", para adquirir productos innecesarios. Esta asociación recordó también que sólo pueden ofertarse productos de temporada. Según CEACCU, que el año pasado recibió 739 reclamaciones sobre rebajas, donde los consumidores corren más riesgo es a la hora de aceptar como buenos artículos de inferior calidad a los de temporada, "fabricados para la venta en rebajas". Tampoco hay que tragar, subraya la entidad: con la no admisión de tarjetas de crédito.
Eso sí, a la hora de hacer cambios o devoluciones, atención: según recuerdan desde la Confederación Estatal de Consumidores y Usuarios, CECU, cada establecimiento puede llevar a este respecto la política que estime oportuno. "Eso sí, nosotros recomendamos que las tiendas mantengan en rebajas los mismos plazos y condiciones que el resto del año", añaden en CECU, "aunque algunos no lo hacen". Para evitar sustos, lo mejor es informarse bien sobre cuándo y cómo se puede cambiar o devolver lo comprado, recordando "que es obligatorio atender a ese derecho cuando el producto es defectuoso". En esto van incluidas las prendas que, por ejemplo, están descosidas. "El consumidor debe rechazar comprar estos productos porque estén rebajados", subraya CECU, "sólo se pueden ofertar en la temporada de saldos".
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